Bán cả... tên lửa

Vào một ngày tháng 4, Huang Wei, được biết đến với cái tên Viya, đã trở lên nổi tiếng gấp bội khi thực hiện thành công thương vụ bán một quả tên lửa với giá 40 triệu nhân dân tệ (5,6 triệu đô la).

Thương vụ này một lần nữa cho thấy, Viya có thể bán bất cứ thứ gì, từ quần áo, dày dép, thực phẩm… đến cả nhà, ô tô và những thứ khó hơn gấp bội là tên lửa. Vì thế, không phải tự nhiên người ta gọi cô là “Nữ hoàng livestream”.

Chương trình trực tiếp, mua sắm trực tuyến của người phụ nữ 34 tuổi này diễn ra mỗi tối, phục vụ những khách hàng quen thuộc và người hâm mộ của cô ở khắp Trung Quốc, là một chương trình tạp kỹ, một phần quảng cáo sản phẩm và một phần trò chuyện trong nhóm.

37 triệu người cùng xem một buổi livestream 

Tháng trước, cô đạt kỷ lục khi có tới hơn 37 triệu người cùng xem một buổi livestream của mình, cao hơn cả tập cuối serie phim truyền hình ăn khách nhất thập kỷ Game of Thrones (Trò chơi vương quyền) hay lễ trao giải Oscars.

Mỗi tối, người xem livestream của Viya đều đặt mua khối lượng hàng hóa trị giá lên đến vài triệu USD, chủ yếu là mỹ phẩm, đồ gia dụng, thực phẩm sẵn hay quần áo, nhưng thỉnh thoảng cô cũng bán được cả nhà và ôtô.

Trong ngày hội mua sắm "Singles' Day" năm ngoái (ngày 11/11), Viya đã bán được tới 3 tỷ nhân dân tệ (423 triệu USD). Trong thời điểm đại dịch Covid-19 bùng phát hồi đầu năm, khiến hầu hết người Trung Quốc phải ở nhà và đặt hàng online, lượng người xem trực tiếp của Viya tăng lên gấp đôi.

Trong một thế giới mà hầu hết chúng ta có thể mua hàng chỉ cần ngồi một chỗ, Viya cho thấy tầm nhìn xa của thương mại điện tử. Mua sắm trực tuyến là một xu hướng tự nhiên của một số công nghệ như phát trực tuyến, những người có ảnh hưởng, xã hội, thương mại – và cung cấp cho những công ty con đường mới để đi đến trái tim và ví của người tiêu dùng.

Tesla, Procter & Gamble và siêu mẫu chuyên tân trang sắc đẹp Miranda Kerr nằm một trong số những người khách hàng đã phải nhờ Viya để giới thiệu họ đến thị trường Trung Quốc. “Nữ hoàng” trong hệ thống mua sắm trực tuyến trị giá 60 tỷ USD tại Trung Quốc đã kiếm được khoảng 30 triệu nhân dân tệ trong năm 2018, theo số liệu gần đây nhất từ ​​gã khổng lồ thương mại điện tử Trung Quốc Alibaba.

Ngành bán lẻ truyền thống đang dần bị lấn át bởi cách thức bán hàng trực tuyến. Đại dịch Covid-19 và suy thoái kinh tế kéo theo đã làm giảm doanh số bán hàng xuống mức thấp kỷ lục.

Theo nghiên cứu của Forrester Research, ngành bán lẻ sẽ dự biến giảm 20% trong năm nay. J.C. Penney, J. Crew và Pier One Imports đã nộp đơn xin bảo hộ phá sản. Việc không đảm bảo có vắc-xin điều trị Covid-19 trong tương lai gần, khiến cho ngành bán lẻ trở nên gặp khó khăn. Liệu ai còn mạnh dạn đến shop thử quần áo hoặc thử son môi tại quầy mỹ phẩm khi mà đại dịch còn chưa chấm dứt?

“Tôi tự định vị mình là người giúp khách hàng đưa ra quyết định. Tôi cần suy nghĩ về nhu cầu của họ”, Viya nói, vào một đêm muộn. Cô mặc quần đen giản dị và áo phông trắng có mũ bóng chày Yankees và hoa tai bạc dài, tất cả các mặt hàng đã được bán trong buổi biểu diễn tối hôm đó. Cô ăn mặc giản dị theo mục đích, để tạo sự thân mật với những người xem có khả năng là đang mắc kẹt ở nhà.

"Tôi muốn cung cấp cho những người yêu thích tôi tất cả những thứ họ cần. Từ chuông cửa, thảm, bàn chải đánh răng, đệm, đồ nội thất…", Viya cho biết.

Bán hàng trực tuyến thực ra không phải là mới. Ở Mỹ và nhiều nước trên thế giới, hình ảnh những người bán hàng trực tuyến trở nên quen thuộc.

Amazon đã thử nghiệm ý tưởng này trong hơn một năm, gần đây nhất là hợp tác với các ngôi sao của “Project Runway”, Heidi Klum và Tim Gunn bán lẻ một số sản phẩm phụ và sớm đạt kết quả tốt.

Facebook đã cố gắng khiến người dùng mua sắm trên nền tảng của mình trong nhiều năm; vào tháng 5, nó đã tuyên bố hợp tác với Shopify để giúp tích hợp mua hàng ở đó và trên Instagram.

Nhưng không nơi nào có tiềm năng phát trực tiếp rõ ràng hơn Trung Quốc, nơi sự bùng nổ cho thấy mua sắm trực tiếp có thể trở thành thói quen gắn bó sâu sắc với người tiêu dùng và là công cụ quan trọng cho các nhà bán lẻ.

Từ nền tảng công nghệ đến phương tiện thanh toán không tiền mặt đều đã được hoàn thiện ở mức hoàn hảo tại Trung Quốc. Tập đoàn công nghệ Alibaba với nhiều nền tảng hỗ trợ, trở thành người dẫn đường giúp thương mại trực tuyến trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn.

“Tôi có thể bỏ lỡ những buổi bán hàng của Viya” Linda Qu, một nhân viên công nghệ 30 tuổi ở Hàng Châu nói. Sau khi cô đặt đứa con trai bốn tuổi của mình lên giường, Qu mở xem kênh của Viya phát trực tiếp trên điện thoại thông minh trong khi tập yoga hoặc xem TV.

Gần như mỗi chương trình, cô đều bấm vào để mua. Hội chứng "sợ bị bỏ lỡ" khiến Linda quay lại xem các livestream của Viya vì "biết đâu lại có một món đồ gì đó tốt đẹp mà tôi lại bỏ qua thì thật tiếc".

Điều đó khiến cho các công ty khao khát gây ấn tượng với tầng lớp trung lưu đang phát triển của Trung Quốc, những khách hàng đã học được cách khó để nghi ngờ về hàng giả và hàng nhái.

Trung Quốc hỗ trợ 1/3 tăng trưởng tiêu dùng toàn cầu từ năm 2010 đến 2017, theo báo cáo từ Viện toàn cầu McKinsey, và vai trò đó được thiết lập để tiếp tục khi nền kinh tế đẩy lùi sự phục hồi của đại dịch. Và trong 10 năm tới, sự tăng trưởng trong tiêu dùng của Trung Quốc dự kiến ​​sẽ bằng với Hoa Kỳ và Tây Âu cộng lại.

Hầu hết các đêm, Viya phát trực tiếp từ một studio nhỏ trong trụ sở của cô, một nhà kho 10 tầng ở trung tâm công nghệ Hàng Châu của Trung Quốc. Chương trình chỉ là một phần của một doanh nghiệp 500 người có tên là Tập đoàn Qianxun; nó quản lý hàng chục người livestream, hệ thống bán lẻ và quản lý chuỗi cung ứng.

Các kế hoạch trong tương lai của Qianxun bao gồm công việc tư vấn và đại lý quảng cáo cho các thương hiệu muốn tiếp cận đối tượng của họ, cộng với làm đa phương tiện.

Công ty có kế hoạch huy động tiền từ các nhà đầu tư trong tháng này, đảm nhận một đối tác chiến lược vào cuối năm nay và dự kiến niêm yết cổ phiếu muộn nhất vào năm 2025.

“Năm nay là một bước ngoặt trong ngành công nghiệp này”, Giám đốc điều hành của Qianxun, Alves Huang được biết đến với cái tên Aoli. “Đại dịch đã đưa nhiều nhà bán lẻ lên kinh doanh trực tuyến với nhiều người nổi tiếng tham dự. Đã có sự chú ý lớn từ khắp mọi nơi”.

Văn phòng của Aoli ở trên tầng bốn, cạnh phòng họp nơi Viya và nhóm của cô chọn lọc các sản phẩm. Các hãng phim nằm trên tầng năm, nhưng sự đổi mới mới nhất của những gì chỉ có thể được mô tả là một cửa hàng bách hóa tư nhân ở tầng hai và tầng ba.

Mặt sàn rộng hơn 10.000 mét vuông, tương đương khoảng 1,5 sân bóng đá, với mỗi màn hình ganh đua để thu hút sự chú ý từ những người phát trực tiếp ở Qianxun.  

Thực phẩm và đồ gia dụng chiếm phần lớn sản phẩm mà Qianxun bán. Tiếp theo là quần áo và phụ kiện, được phân tách theo danh mục: kính râm, túi thời trang, phụ kiện ngọc trai, giày thể thao, đồ ngủ, quần jean, đồ lót, v.v.v

Có một chương trình giới thiệu cho các sản phẩm của Hàn Quốc và một sản phẩm khác cho Australia và New Zealand, với nhiều sản phẩm sắp ra mắt. Với ánh sáng rực rỡ, mềm mại ở khắp mọi nơi, các bộ truyền phát có thể phát trực tiếp từ các lối đi nếu họ muốn.

Đủ sức mạnh của một ngôi sao

Viya có đủ sức mạnh của một ngôi sao để triệu tập bất cứ điều gì cô ấy muốn, từ các công ty mong muốn được góp mặt trong chương trình của cô ấy. Showroom phục vụ cả một cộng đồng những người livestream, bao gồm 40 người hoặc hơn dưới sự quản lý của công ty, trong vòng ba năm, họ sẽ có 100 người, CEO Huang nói.

Tất cả họ đều cần một dòng sản phẩm ổn định để giới thiệu, một phần để chứng minh rằng họ có thể thúc đẩy doanh số. Các thương hiệu trả tiền cho vị trí nổi bật trên kệ Qianxun, giống như họ làm trong các cửa hàng ngoại tuyến.

Đội ngũ của Viya cho rằng bí quyết thành công của cô là nhờ vào khả năng kén chọn sản phẩm hộ khách hàng. Từ chất lượng sản phẩm tới việc mặc cả giá đều được Viya đều thực hiện rất cẩn thận trước khi livestream bán hàng.

Cầm trên tay một máy cạo râu điện nhưng khi khởi động nghe tiếng ồn quá lớn, hay nếm thử loại kẹo mới của một thương hiệu nhưng nó quá ngọt, Viya đều gạt bỏ và không nhận livestream. Và khi cầm đến một chiếc bật lửa Zippo được nhà sản xuất đề nghị bán với giá 399 (56 USD) nhân dân tệ, Viya cho rằng giá đó quá cao và yêu cầu nhàn sản xuất giảm giá bán xuống còn 389 (54 USD) nhân dân tệ.

"Cô ấy cá tính và xuất hiện chân thật mà không cần cố gắng quá nhiều", Andy Yap, một nhà tâm lý học xã hội tại trường kinh doanh Insead ở Singapore, nhận định về thành công của Viya.  

Tuy nhiên thành công của Viya là quá trình nỗ lực không ngừng chứ không đơn giản là một ngôi sao vụt sáng như nhiều người lầm tưởng. Cô sinh ra trong một gia đình có truyền thống bán lẻ ở tỉnh An Huy và mở cửa hàng đầu tiên ở Bắc Kinh với bạn trai cũ khi mới 18 tuổi. Anh này ban đầu chịu trách nhiệm vận hành kho và hậu kỳ. Viya làm mẫu và bán quần áo.

Năm 2005, Viya giành chiến thắng show truyền hình tìm kiếm tài năng âm nhạc Super Idol ở An Huy giúp tên tuổi cô được nhiều người chú ý. Đến 2012, cô chuyển toàn bộ hoạt động kinh doanh sang trực tuyến. Khi Taobao ra tính năng livestream vào năm 2016, Viya là một trong những người đầu tiên tham gia. Livestream trở thành mảnh đất vàng giúp Viya bộc lộ khả năng giao tiếp với khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm nhanh chóng.

Viya có những chiến thuật khiến khách hàng đổ xô mua sản phẩm mình giới thiệu. Mọi thứ đều chưa được mua cho đến khi Viya bắt đầu đếm ngược 5, 4, 3, 2, 1.

"Sự sợ hãi khan hiếm hàng là một đòn tâm lý hữu hiệu khiến mọi người phải hành động thật nhanh, mua hàng mau chóng vì sợ hết. Trong những buổi livestream tâm lý này càng nặng nề bởi thời gian khá ngắn và họ không thể suy nghĩ được nhiều", nhà tâm lý học Andy Yap nhận định.

Sự nổi tiếng của Viya được xây dựng trên sự yêu mến của khán giả dành cho cô bởi sự tận tâm và chu đáo. Nếu một người xem phàn nàn về một sản phẩm đã mua của Viya, cô sẽ ghi lại và giải quyết ngay lập tức.

"Bạn phải có một môi trường để nuôi dưỡng một thói quen. Ví dụ, để tạo niềm tin giữa chúng tôi và khách hàng, đó là điều quan trọng nhất. Khách hàng biết rằng họ sẽ không mua phải hàng giả, họ tin tưởng vào hệ thống hậu cần để đảm bảo độ tươi của bất kỳ thực phẩm nào họ đặt hàng và tin tưởng vào các dịch vụ hậu mãi. Đó là điều kiện tiên quyết", Viya chia sẻ.

Trong những tồi tệ nhất của đại dịch Covid-19, Viya hứa với người hâm mộ của mình rằng sẽ đến thăm địa danh lịch sử Tháp Sếu vàng 2000 năm tuổi ở Vũ Hán. Ngay sau khi thành phố này mở cửa vào cuối tháng 4, cô cùng đội ngũ của mình đã lái xe đến thành phố này quay video cổ động "Chúng ta cùng giúp Hồ Bắc nào".

Trước khi chương trình Viya được phát trực tuyến vào tối hôm đó, đoạn phim đã được tung ra như một phần của một đoạn phim tưởng niệm về sự hồi sinh của Vũ Hán. Vào thời điểm cô ấy xuất hiện trong bộ đồ màu vàng và đôi giày thể thao màu trắng béo mà cô ấy mặc trong video, đã có hơn 160.000 người đăng nhập và chờ đợi. Cô chào họ như những người bạn đã mất từ lâu.

"Xin chào! Xin chào, cô ấy nói, như cô ấy làm trong mỗi chương trình phát sóng. "Tôi ở đây! Tôi ở đây! Tôi ở đây! Tôi ở đây!".

Với tài năng cùng sự nhanh nhạy và khả năng tận dụng nền tảng công nghệ phát triển như vũ bão tại Trung Quốc, Viya trở thành thần tượng của hàng triệu thanh niên đất nước đông dân nhất thế giới, với thu nhập mỗi năm hàng triệu đô la. 

Cách làm của cô cũng được rất nhiều người học tập và bắt đầu thu được những thành tựu trong thị trường rộng mênh mông và đầy rẫy cơ hội như tại Trung Quốc.