Cách đây hơn 20 năm, thạch rau câu nhập khẩu từ Trung Quốc “độc chiếm” thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, tại thời điểm đó, đa phần là các loại thạch trôi nổi, kém chất lượng lượng được nhập khẩu tiểu ngạch về nước.

Nhận ra tiềm năng của sản phẩm này, năm 2000, ông Nguyễn Văn Thành Chủ tịch HĐTV Công ty TNHH Long Hải đã sang Trung Quốc tìm hiểu công thức sản xuất thạch rau câu. Sau đó 1 năm, Công ty TNHH Long Hải bắt đầu đưa sản phẩm thạch rau câu ra thị trường trong nước.

Để không thua ngay trên sân nhà, ông Nguyễn Văn Thành bắt đầu nghiên cứu về thị trường và phát hiện ra lợi thế của thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc cũng chính là “tử huyệt” của sản phẩm này.

Ông Thành giải thích: “Mặc dù thạch rau câu trôi nổi có giá rẻ, nhưng chất lượng sản phẩm rất thấp. Nhận ra được điều đó, chúng tôi cho nhân viên đi thu hồi tất cả các sản phẩm thạch rau câu Long Hải đang được bán trên thị trường, trả lại tiền cho người bán hàng. Án binh bất động để tạo khoảng trống cho thạch trôi nổi lộng hành và độc chiếm thị trường tiêu dùng trong nước”.

Chỉ trong thời gian ngắn, các sản phẩm thạch kém chất lượng đã ở thế độc tôn, các thương lái buôn mặt hàng này bắt đầu tìm cách đẩy giá sản phẩm lên. Nắm bắt được thời điểm, ông Nguyễn Văn Thành bắt đầu trở lại thị trường kèm theo chiêu bài “khuyến mại”, hạ giá thành sản phẩm xấp xỉ với giá thạch trôi nổi.

“Khi ở thế cân bằng về giá, người bán hàng trong nước chắc chắn sẽ lựa chọn sản phẩm nội địa do chất lượng tốt hơn, ngon hơn và an toàn hơn”, ông Thành nói.

Với chiến lược này, thạch rau câu Long Hải chấp nhận “lỗ theo kế hoạch”, khuyến mãi liên tục trong vòng 1 năm, cho tới khi các sản phẩm thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc hàng hóa hết hạn sử dụng.

Ông Thành giải thích, Công ty thạch rau câu Long Hải có chính sách nếu nhà phân phối, các đơn vị bán lẻ, cửa hàng không bán được hàng có thể trả lại hàng và nhận lại tiền. Như vậy, các đơn vị bán lẻ, nhà phân phối sẽ an tâm hơn khi bán thạch Long Hải, không sợ mất vốn.

Trong khi đó, thạch trôi nổi, không rõ nguồn gốc xuất xứ nên không có chính sách đổi trả. Trong trường hợp hết hạn sử dụng hoặc không bán được hàng, chắc chắn người bán hàng sẽ chịu lỗ rất lớn.

Ông Thành thừa nhận, chiến lược kinh doanh “lùi một bước mà tiến ba bước” rất nguy hiểm, như đánh một canh bạc “một mất, một còn”. Đã có lúc thạch rau câu Long Hải đứng trước bờ vực phá sản.

“Vào thời điểm thu hồi sản phẩm, chúng tôi không bán được hàng nhưng vẫn phải chi một số tiền khổng lồ để trả lương cho nhân viên, trả thêm lương cho người đi thu hồi sản phẩm và trả lại tiền cho người bán hàng. Đã có lúc tôi nghĩ tới chuyện phá sản vì không chịu nổi áp lực”, ông Thành nói.

Với chiến lược kinh doanh thông minh và đầy bản lĩnh của thạch Long Hải, cho tới năm 2008, thạch rau câu trôi nổi, kém chất lượng đã bị đánh bật ra khỏi thị trường Việt Nam và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát triển thương hiệu.

“Nếu thạch giá rẻ, kém chất lượng vẫn còn bán tại Việt Nam, chắc chắn các sản phẩm thạch nội địa sẽ rất khó cạnh tranh. Vì vậy, khi áp dụng chiến thuật này, chúng tôi đã đánh cược một là chúng tôi, hai là là thạch trôi nổi phải rút ra khỏi thị trường và một đi không trở lại”, Chủ tịch HĐTV Công ty TNHH Long Hải bộc bạch.

Để tạo nên một “đế chế” thạch rau câu Long Hải như hiện nay, ngoài chiến lược kinh doanh, ông Thành còn mất rất nhiều tâm huyết để nghiên cứu sản phẩm phù hợp với khẩu vị của người Việt.

“Chúng tôi là người Việt Nam nên rất am hiểu khẩu vị của người Việt. Vì vậy, chúng tôi sản xuất thạch Long Hải giòn và dai hơn 1 chút. Điều đó đã tạo nên sự thành công của thạch Long Hải và được người tiêu dùng trong nước đón nhận”, ông Thành tâm sự.

Tất cả những chiến lược này đã được đền đáp, khi tới nay, thạch rau câu Long Hải đang là chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, tiếp tục trên con đường chinh phục thị trường trong nước với những sản phẩm mới.