Những chiến lược 'ngược đời' giúp độc giả đăng ký trả tiền

Giới trẻ sẽ trả tiền cho tin tức - nhưng bạn phải nỗ lực rất nhiều

Tập đoàn truyền thông Mediahuis Belgium, tiếp cận 2 triệu người dùng mỗi ngày và sở hữu 432.000 người đăng ký kỹ thuật số, đang đối mặt với một thách thức lớn: độ tuổi trung bình của người đăng ký là 64,5 tuổi. Điều này thúc đẩy họ phải thay đổi cách tiếp cận để thu hút độc giả trẻ tuổi hơn.

Theo Katia Bebusschere, Giám đốc bộ phận mua lại và chuyển đổi của Mediahuis Belgium, nỗ lực ban đầu của họ là giảm giá 20% cho sinh viên đã thất bại do sinh viên thường dùng chung tài khoản với cha mẹ.

Vì vậy, Mediahuis Belgium đã thử một phương pháp hoàn toàn khác biệt. Vào tháng 9 năm 2023, họ ra mắt gói đăng ký "+Plus" dành riêng cho người dùng từ 18-26 tuổi. Gói này cung cấp quyền truy cập trong ba năm với mức giá chỉ 1 euro mỗi tuần, có thể hủy bất cứ lúc nào, và quyền truy cập đầy đủ vào năm ấn phẩm khác nhau. Chiến lược của họ tập trung vào việc cung cấp tin tức đáng tin cậy, chống lại tin giả và đảm bảo mỗi tài khoản chỉ được sử dụng bởi một người.

Điều đã mang lại hiệu quả: Mediahuis thử nghiệm hai cách tiếp cận quảng bá khác nhau – một tập trung mạnh vào mức giá thấp, và một tập trung vào việc giúp độc giả "nắm bắt toàn bộ câu chuyện" thông qua những tin tức liên quan. Cả hai chiến dịch đều cho hiệu quả tương đương, dù chiến dịch tập trung vào nội dung đòi hỏi nhiều công sức hơn để triển khai.

Hiện tại, Mediahuis Belgium đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu thu hút 2% lượng người đăng ký trẻ tuổi trong tổng số người dùng trong vòng ba năm tới – họ đã hoàn thành được một nửa chặng đường.

Khi khách hàng tin tưởng bạn, họ sẽ trả nhiều hơn

Tạp chí thể thao Pháp L'Equipe đã tìm ra cách biến những người đăng ký dùng thử thành khách hàng trả phí, với mức tăng trưởng 50% trong số lượng đăng ký giá đầy đủ chỉ trong hai năm. Bên cạnh đó, họ cũng đã tăng gấp đôi số người quay lại sau khi hủy đăng ký, với hai phần ba trong số đó chọn gói theo năm.

Bí quyết của họ nằm ở bốn năm thử nghiệm để tìm ra mức giá dùng thử hoàn hảo. Cuối cùng, họ chốt mức giá 1,99 euro vào năm 2023, mà theo Louis Faure, giám đốc tiếp thị chiến lược, là "điểm cân bằng hoàn hảo" giữa giá cả và số lượng đăng ký.

Hiện tại, 15% người đăng ký của L'Equipe bắt đầu với gói dùng thử giảm giá, nhưng điều kỳ diệu thực sự nằm ở bước tiếp theo. Nhà xuất bản sẽ dần dần tăng giá cho những độc giả trung thành nhất khi các ưu đãi hiện tại hết hạn. Đáng ngạc nhiên là khi họ thử nghiệm mức tăng giá 2 euro, độc giả không hủy đăng ký mà vẫn tiếp tục chi trả.

Điều hiệu quả: Hành trình từ dùng thử giá rẻ đến cam kết lâu dài. L'Équipe chuyển đổi độc giả từ gói dùng thử giá rẻ sang các gói giảm giá dài hạn hơn, với ưu đãi thậm chí còn tốt hơn nếu thanh toán qua Google Pay.

Làm cho việc hủy bỏ trở nên dễ dàng

Business Insider, thuộc sở hữu của tập đoàn tin tức Đức Axel Springer, đã bỏ qua những email "xin đừng đi" vào phút chót mà hầu hết các nhà xuất bản vẫn thường sử dụng. Thay vào đó, họ đã tạo ra một hệ thống thông minh, cung cấp các ưu đãi khác nhau dựa trên danh tính và thời gian đăng ký của người dùng. Hệ thống này đã thành công trong việc giữ chân 6% số người sắp hủy đăng ký.

Điều đáng ngạc nhiên là: "Chúng tôi đã tạo điều kiện thuận lợi để hủy đăng ký nhưng vẫn mang lại cho chúng tôi nhiều cơ hội hơn để giữ chân người đăng ký", Sabrina Cesar Tolomei, giám đốc sản phẩm cấp cao tại Business Insider, cho biết.

Điều hiệu quả: Phòng bệnh hơn chữa bệnh. Thay vì năn nỉ độc giả đừng rời đi vào phút chót, Business Insider tập trung hỗ trợ họ ngay từ đầu: gửi email chào mừng, giải thích những gì họ nhận được và nhẹ nhàng nhắc nhở họ về những lợi ích mà họ có thể bỏ lỡ.

Khi nhiệm vụ của bạn rõ ràng, mọi thứ khác sẽ theo sau

Việc chuyển đến một đất nước mới thật sự rất khó khăn. Sống ở đâu? Con cái học trường nào? Hệ thống chăm sóc sức khỏe hoạt động ra sao? Những lo lắng này tạo ra một cơ hội kinh doanh thực sự.

I Am Expat phục vụ cộng đồng quốc tế tại Hà Lan, Đức và Thụy Sĩ với một mục tiêu rõ ràng: giúp những người mới đến "có cuộc sống tốt đẹp hơn ở nơi họ đang sinh sống", người đồng sáng lập Panos Sarlanis cho biết.

Công ty kiếm tiền từ bốn sản phẩm chính: sự kiện (30%, bao gồm hội chợ việc làm và hội thảo trên web), quảng cáo đã phân loại (30%, bao gồm các danh bạ, quảng cáo việc làm và nền tảng nhà ở), tiếp thị trực tuyến (30%, thông qua quảng cáo biểu ngữ, tiếp thị nội dung và tiếp thị qua email) và doanh thu liên kết (10%).

Nhưng đây không chỉ là một danh bạ thông thường, mà còn là một cứu cánh. Họ cung cấp các bảng việc làm với bộ lọc và cảnh báo, hướng dẫn ổn định cuộc sống, hội chợ việc làm thường xuyên với các hội thảo, hội thảo trực tuyến thực hành, kết nối với các dịch vụ thiết yếu (chuyên gia trị liệu, nhà trẻ, khóa đào tạo), cùng với một danh bạ bất động sản.

Các con số cho thấy nhu cầu thực tế: 10 triệu lượt xem trang mỗi năm, 4,6 triệu lượt truy cập duy nhất, 68.000 người đăng ký nhận bản tin, phục vụ mọi người từ hơn 190 quốc gia.

Điều hiệu quả: Mọi thứ họ làm đều gắn liền với sứ mệnh của họ. Mỗi tính năng mới đều tập trung vào việc giúp người dùng "sống tốt hơn ở nơi họ đang sống". Khi mục tiêu của bạn rõ ràng, việc xây dựng sản phẩm và kiếm tiền sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

I Am Expat hiện đang mở rộng quan hệ đối tác bảo hiểm, tư cách thành viên nội dung độc quyền và hàng hóa – tất cả đều được thiết kế để hỗ trợ cuộc sống của người nước ngoài.