Liệu có chuyện bắt tay “làm giá”?
Đây là nghi vấn mà dư luận đã đặt ra cho BSR khi chỉ có 5 nhà phân phối được BSR lựa chọn mà không phải nhiều hơn và giá bán không được đem ra đấu giá để đảm bảo luôn có mức giá bán cao nhất. Thậm chí, không ít người cho rằng liệu có hay không việc ưu ái khiến BSR hay Nhà nước bị thiệt hại? Câu chuyệnvềviệc tiêu thụ sản phẩm Polypropylene (PP) của Công ty cổ phần BSR không đấu giá rộng rãi giá bán sản phẩm PP cho tất cả khách hàng, mà chỉ đấu giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường trong số các đối tác chiến lược, kết hợp đàm phán đang tạo ra những luồng ý kiến trái chiều. Có gì chưa minh bạch ở đây? Thậm chí đã có những nghi vấn nhà sản xuất cùng nhà phân phối bắt tay để “làm giá” kiếm chác làm “dậy sóng” dư luận.
Nhưng không thể nhìn hiện tượng để đánh giá bản chất. Thực tế đã chứng minh, nhiều năm nay BSR là doanh nghiệp đóng góp ngân sách rất lớn, tổng đóng góp ngân sách trên 7 tỷ USD sau gần 8 năm đi vào vận hành và lợi nhuận sau thuế xếp thứ 14/500 doanh nghiệp tại Việt Nam năm 2018 (theo Vietnam report)...
Thông tin từ phía BSR thì việc đấu giá này được thực hiện đúng theo định hướng chiến lược của Tập đoàn PVN cũng như phương án ứng phó phù hợp với tình hình thực tế của thị trường được BSR đề xuất.
Cụ thể tình hình thị trường từ năm 2018, sản phẩm PP của BSR phải chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ hàng nhập khẩu có ưu đãi về thuế theo các Hiệp định thương mại, nguồn PP than từ Trung Quốc với giá khá cạnh tranh, đặc biệt là nguồn PP Nghi Sơn trong nước với công suất hàng năm khoảng 400.000 tấn/năm (gần gấp 3 lần công suất hạt nhựa PP Dung Quất). Thị phần PP BSR đang giảm dần, do đó, sức ảnh hưởng của hàng PP BSR với thị trường là ngày càng thấp và giá bán PP BSR không còn là cơ sở để hàng nhập khẩu tham chiếu khi bán hàng tại thị trường Việt Nam.
Với những thách thức trên, để tiếp tục tăng tính cạnh tranh hàng PP của BSR trên thị trường và tạo dựng thương hiệu cho PP BSR, hướng đến thiết lập, gây dựng quan hệ đối tác chiến lược với khách hàng, cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại trên thị trường trong năm 2018 và các năm tiếp theo (nhất là với nguồn hàng PP số lượng lớn từ NMLD Nghi Sơn - sản phẩm PP của Nghi Sơn đã được ký kết hợp đồng bán hàng với thời hạn hơn 10 năm), do đó, BSR cần thay đổi phương thức bán hàng để phù hợp với thực tế và thông lệ kinh doanh sản phẩm PP trên thị trường.
Nắm bắt tình hình, BSR đã có công văn trình Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PVN) phương án kinh doanh sản phẩm PP BSR dài hạn từ năm 2016. Sau nhiều cuộc họp và hội thảo lấy ý kiến PVN và khách hàng về phương thức bán hàng dài hạn, ngày 26/9/2017, PVN đã có công văn thông qua phương án bán PP dài hạn 2018-2021, đồng thời giao cho người đại diện phần vốn PVN tại BSR xem xét, quyết định phương án triển khai thực hiện.
Vì thế, trên cơ sở ý kiến của PVN, cũng như phù hợp với các giải pháp về tiêu thụ sản phẩm và thị trường trong Phương án cổ phần hóa BSR đã được PVN thông qua và trình Thủ tướng Chính phủ, BSR đã xây dựng phương án bán PP cho giai đoạn 2018-2021 bằng hình thức chào giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường.
Khách hàng chiến lược tham gia là khách hàng đáp ứng được các tiêu chí, cụ thể là trong 3 năm gần nhất (từ năm 2015-2017), đã là khách hàng hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sản phẩm ngành nhựa hoặc nguyên liệu ngành nhựa. Thứ hai là trong 3 năm gần nhất (từ năm 2015-2017), mỗi năm đều có hợp đồng tiêu thụ sản phẩm PP BSR với BSR. Có hệ thống phân phối và lượng khách hàng ổn định để thực hiện tiêu thụ sản phẩm (cung cấp tối thiểu 10 hợp đồng bán hàng PP cho các khách hàng tiêu thụ khác nhau trong năm 2017). Có hệ thống kho chứa hạt nhựa (chủ sở hữu hoặc đi thuê với thời hạn tối thiểu là 03 năm) với diện tích tối thiểu 2.000 m2. Có doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 và 2016 lớn hơn 1.000 tỷ đồng (có báo cáo tài chính có kiểm toán). Tổng hạn mức tín dụng tại các ngân hàng lớn hơn 100 tỷ đồng. Đã tham gia phân phối trực tiếp và dài hạn sản phẩm PP của BSR thì không được tham gia phân phối trực tiếp sản phẩm PP cùng chủng loại của các nhà sản xuất khác.
Nhà máy Lọc dầu Dung Quất
Với các tiêu chí rất rõ ràng, cụ thể, điều hiển nhiên là đã được BSR nghiên cứu rất cẩn trọng trước khi đưa ra quyết định, không chỉ từ tầm nhìn chiến lược của một doanh nghiệp kinh nghiệm mà còn bằng trách nhiệm của một đơn vị uy tín nhiều năm nay. Thực tế là, BSR phát hành công văn mời các khách hàng quan tâm đánh giá và lựa chọn khách hàng đáp ứng yêu cầu năng lực để mời chào giá cạnh tranh và đàm phán hợp đồng tiêu thụ PP giai đoạn 2018-2021. Kết quả, BSR đã lựa chọn được khách hàng chiến lược, đáp ứng được các tiêu chí phê duyệt nêu trên gồm OPEC Plastics, P&C Đà Nẵng, PSMT, DMC và PVBuilding để tham gia chào giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường.
Và quá trình thực hiện năm 2018 cho thấy phương thức bán hàng dài hạn của BSR đã mang lại sự ổn định vận hành cho Nhà máy PP BSR, phát triển thương hiệu PP BSR trên thị trường và mang lại hiệu quả cho BSR, giá bán cho giai đoạn năm 2018 cao hơn giá nhập khẩu cùng loại và cao hơn so với giá bán PP của NMLD Nghi Sơn.
Ông Trần Ngọc Nguyên, Tổng Giám đốc BSRnhấn mạnh: “Tôi xin khẳng định rằng chắc chắn không có chuyện chúng tôi hay các nhà phân phối bắt tay nhau “làm giá” để làm hại cho BSR hay ngân sách Nhà nước. Cá nhân tôi khẳng định sẽ không bao giờ làm chuyện đó bởi tôi luôn tâm niệm trong thời buổi này nếu không làm ăn nghiêm chỉnh thì sớm muộn cũng sẽ bị đổ bể”.
Tổng Giám đốc BSR cũng phân tích thêm: “Sản lượng và giá trị tiêu thụ sản phẩm hạt nhựa PP của BSR hàng năm giờ là rất lớn, khoảng 150.000 tấn/năm và các năm sau sẽ còn cao hơn nữa, tương đương doanh thukhoảng 3.600 tỷ đồng, nên chắc chắn không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được các tiêu chí về tài chính, kho bãi, năng lực kinh nghiệm mà chúng tôi đưa ra, đó chính là những lý do khiến không nhiều nhà phân phối đáp ứng đủ điều kiện.
Ngược lại, những nhà phân phối lớn khi ký Hợp đồng bao tiêu sản phẩm của BSR họ cũng cần có những tiêu chí lâu dài ổn định, phù hợp thị trường về sản lượng, về giá cả để họ yên tâm làm ăn hợp tác với chúng tôi. Nếu đáp ứng được cả 2 thì các nhà cung ứng sẽ hoạt động tốt, hiệu quả, chúng tôi sẽ đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm và bán giá cạnh tranh”.
Không chỉ vậy, việc không đấu giá rộng rãi giá bán sản phẩm cho tất cả khách hàng, mà chỉ đấu giá cạnh tranh sòng phẳng thị trường trong số các đối tác chiến lược, kết hợp đàm phán cũng là những nguyên tắc hiện các doanh nghiệp sản xuất lớn không chỉ trong nước mà cả ngay quốc tế cũng áp dụng. Nó sẽ giúp nhà sản xuất chủ động bán hàng với giá cao nhất, phù hợp thị trường, nhưng cũng giúp các doanh nghiệp bao tiêu sản phẩm có được mức giá hợp lý, đảm bảo tính cạnh tranh, yên tâm hợp tác lâu dài và ổn định.
Thay đổi nguyên tắc chọn nhà phân phối để thích ứng với thị trường
Với việc BSR thay đổi phương thức bán hàng để phù hợp với thực tế và thông lệ kinh doanh sản phẩm PP trên thị trường chính là một trong những lý do quan trọng khiến công ty này đột ngột thay đổi phương thức bán sản phẩm PP trên thị trường.
Cụ thể là, từ năm 2011 đến năm 2017,sau khi nhận bàn giao nhà máy PP BSR từ nhà thầu xây dựng, công suất và chất lượng sản phẩm PP BSR chưa hoàn toàn ổn định cũng như cần xây dựng một hệ thống khách hàng chiến lược nhằm tạo dựng thương hiệu, thị phần, ổn định đầu ra cũng như hạn chế rủi ro trong quá trình bán đấu giá. Do đó, phương án bán sản phẩm PP BSR được PVN phê duyệt với hình thức 50% bán đấu giá cạnh tranh rộng rãi ra thị trường và 50% bán bao tiêu, giá bán bao tiêu được xác định theo giá trúng đấu giá bình quân.
Khách hàng bao tiêu được PVN phê duyệt là những khách hàng truyền thống, gắn bó với thương hiệu PP BSR và thực hiện nghiêm túc hợp đồng tiêu thụ, đã có quá trình xây dựng hệ thống để phát triển thương hiệu PP BSR từ những ngày đầu bao gồm DMC, Petrosetco, PVBuilding và OPEC.
Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện và đặc biệt trong giai đoạn gần đây hình thức đấu giá bán sản phẩm đã không còn phù hợp. Số lượng khách hàng tham gia đấu giá ngày càng giảm (từ 13 khách hàng tham gia ở năm 2011 giảm dần xuống còn khoảng 5 khách hàng vào năm 2017) do cạnh tranh khốc liệt với nguồn hàng nhập khẩu thông qua các hiệp định thương mại FTA khi thị trường biến động mạnh.
Bên cạnh đó, nhiều khách hàng cũng phản ánh với BSR, với phương thức mua hàng ngắn hạn từng năm một thì sản lượng kinh doanh hàng năm sẽ không ổn định do phụ thuộc vào kết quả đấu giá, điều này ảnh hưởng lớn đến kế hoạch kinh doanh dài hạn của khách hàng và hệ thống phân phối sản phẩm PP BSR mà khách hàng đã dày công xây dựng thương hiệu và mạng lưới khách hàng trong các năm qua. Thực tế trong các năm gần đây cũng chỉ có các khách hàng thường xuyên tham gia tiêu thụ PP BSR như: PSMT, P&C Đà Nẵng, OPEC, Marubeni Việt Nam, DMC và PVBuilding.
Không có chuyện khuất tất hay làm giá trong việc tiêu thụ sản phẩm Polypropylene (PP) của Công ty cổ phần Lọc Hóa dầu Bình Sơn (BSR)
Đồng thời, vì không có tính ổn định về mặt sản lượng tiêu thụ hàng năm nên cách thức kinh doanh của BSR chưa thể hỗ trợ khách hàng để phát triển thị trường, quảng bá và xây dựng thương hiệu PP BSR, đồng thời không thể có chính sách dài hạn để hỗ trợ khách hàng phát triển thương hiệu PP BSR.
Đặc biệt, với phương thức đấu giá cạnh tranh thì thông tin về giá và khối lượng trúng thầu của khách hàng không được bảo mật với toàn bộ thị trường, việc này gây nhiều khó khăn cho khách hàng trong việc kinh doanh sản phẩm PP BSR.
Ngoài ra, từ đầu năm đến nay, việc sản xuất hạt nhựa PP của BSR đã đi vào ổn định, kế hoạch và sản lượng đã rõ ràng, BSR hoàn toàn chủ động trong việc sản xuất nên để đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và ổn định, bắt buộc phải lựa chọn những đối tác bao tiêu sản phẩm chiến lược, đủ năng lực và dài hơi. Đặc biệt trong bối cảnh hàng nhập khẩu giá rẻ từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Indonesia, Thái Lan thông qua các hiệp định thương mại FTA và Nhà máy lọc dầu (NMLD) Nghi Sơn công suất hạt nhựa PP lên đến 400.000 tấn/năm.
Thực tế đó đặt ra những thay đổi để thích ứng chứ không thể “lối mòn” những phương án đã không còn phù hợp. “Chính vì lẽ đó nên tại thời điểm hiện nay, chúng tôi không thể áp dụng cơ chế thụ động tìm nhà cung cấp bán ngắn hạn như trước nữa. Do vậy, chúng tôi đã thay đổi việc lựa chọn nhà phân phối, ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm dài hạn 4 năm. Đấy chính là lý do để mọi người hiểu lầm là chúng tôi có điều gì khuất tất khi thay đổi cách chọn nhà cung cấp (NMLD Nghi Sơn đã ký hợp đồng bán PP cho khách hàng với thời hạn trên 10 năm)”, ông Nguyên khẳng định.
Hà Vân
